روش‌هایی برای بهبود فروش

تاثیر اکثر افراد فروشنده خود را در جایگاه فروشنده‌ای که از مشتری گدایی می‌کند می‌گذارند؛ فردی که می‌خواهد مشتری را مجبور به خرید کند. برخی از فروشنده‌ها نیز زمانی که مغازه خرده فروشی یا کسب و کاری کوچک راه انداخته‌اند انتظار دارند صبح که درِ مغازه را باز می‌کنند فروش بلافاصله آغاز شود و مشتری‌ها صف بکشند. استراتژی آن‌ها بازاریابی براساس صبر و امید است.

حال آنکه مسلما مشتری به صورت اتفاقی گذری به مغازه‌شان خواهد داشت و فروش اندکی هم رقم می‌خورد اما بدانید این مسیری تضمین شده برای ناامیدی و سرخوردگی از کسب و کار است. بسیاری از این مدل کسب و کارها به اندازه‌ای درآمد دارند که چرخ روزانه آن‌ها بچرخد، به قول قدیمی‌ها در حد بخور و نمیر. با کوچک‌ترین تلاطم در بازار هم مجبور به تعطیلی و پرداخت ضررهای هنگفت هستند. برخی دیگر با دانستن این نقطه ضعف بدترین روش را انتخاب می‌کنند که مزاحمت یا به زبان عامیانه آویزان شدن به مشتری است؛ این افراد تنها با این تکنیک آشنا هستند: «همیشه معامله را تمام کن یا کسی دست خالی از مغازه بیرون نرود». به نظر می‌ رسد فروشنده‌ها از این واقعیت غافل هستند که از میان مشتریان جدیدی مراجعه می‌کنند تنها ۳درصد آماده خرید هستند. حال این سوال پیش می‌آید که ۹۷ درصد دیگر چرا خرید نمی‌کنند و ما درقبال آن‌ها باید چه کنیم؟

براساس الگوی رفتا مشتری در بازار B2C   آن گروه ۹۷ درصدی به ۴ دسته تقسیم بندی می‌شوند:

دسته اول: مشتری مشتاق که باید شرایط خرید را برایشان مهیا کنید.

دسته دوم: مشتری علاقه‌مند به خرید اما الان خرید نخواهند کرد. 

دسته سوم علاقه‌ای به خرید از شما ندارند.

دسته چهارم  حتی اگر با پایین‌ترین قیمت هم ارائه دهید از شما خرید نخواهند کرد.براسال این الگوی رفتاری، مشتری‌های در دسترس که ممکن است روزی از شما خرید کنند تنها ۴۰ درصد مشتری‌های جدید هستند یعنی کسانی که اولین بار اسم برند شما رو شنیده باشند یا حضوری به شما مراجعه کرده‌اند. حال سوال مهم این است چگونه مشترهای در دسترس را به مشتری‌های آماده خرید تبدیل کنیم؟جواب سه کلمه است مهمان مشتری شوید. برای مهمان شدن بایستی چه کارهایی انجام دهیم؟ در ابتدا بایستی زیرساخت بازاریابی ایجاد کنیم؛ یعنی سیستم سی.آر.ام راه‌اندازی شود. یک سیستم سی.آر.ام خوب می‌تواند بگونه‌ای تنظیم شود که به صورت خودکار داده‌های مشتریان را ثبت و دسته‌بندی را به راحتی مشخص نمایید. همچنین به صورت خودکار برای مشتریان پیامک و ایمیل بفرستد، به فروشنده اطلاع دهد الان وقت تماس با مشتری یا پیگیری امور است. این سیستم خودکار می‌تواند براساس عملی که مشتری انجام می‌دهد با رهگیری درخواست‌ها و خریدها رفتار و وضعیت مشتری را گزارش کند و امکان غربال مشتری را فراهم می‌کند. همچنین کمک می‌کند تا از زمان حداکثر استفاده را ببرید. این سیستم پایگاه داده‌هایی از مشتریان را دارد که احتمال خرید آن‌ها بالاست. حال با داشتن این اطلاعات ارزشمند شما می‌توانید به جای انجام تکنیک‌های سنتی به روش جدید جذب مشتری رو بیاورید. به آنها پیشنهاد دهید و مهمان آنها شوید؛ برای تبدیل شدن به مهمان باید به آن‌ها «ارزش» و «بهانه‌های مختلف» هدیه دهید تا درباره شما صحبت کنند.همواره این نکته را در نظر بگیرید برخی از مشتریان ممکن است هفته‌ها و ماه‌ها بعد، از شما خرید کنند برای رسید به این مرحله نیاز به برداشتن این پنج گام است.

 گام اول؛ برای تغییر و متفاوت بودن باید بدانید در اولین تعامل با مشتری جدید یکی از چهار حالت زیر را از شما دریافت می‌کند:

حالت اول: مثل همه تکراری هستید.

حالت دوم: بی‌کیفیت و بی‌ارزش هستید.

حالت سوم: دروغگو هستید.

حالت چهارم: خارق‌العاده هستید.

پس اولین فرصت برای بهانه دادن برای صحبت درباره شما در اولین تعامل شکل می‌گیرد.

گام دوم؛ دریافت یک بسته فیزیکی است. بسته باید پر از اقلام ارزشمند و مرتبط با حوزه کسب و کارتان باشد، مثل کتاب. تقریبا هیچ وقت افراد کتاب را دور نمی‌اندازند. معرفی یک نمونه از خدمات-محصولات یا کارت‌های تخفیف، گزارش‌های مستقل یا دولتی که حرف‌های شما را تایید کرده‌اند، بهترین پیشنهاد دریافت یک بسته غافل گیر کننده است.

گام سوم؛ ایجاد حسن نیت است. می‌توانید به شکل آموزش، مقالات، خبرنامه‌ای ماهیانه که به حوزه علاقه مشتری یا کسب و کار شما ارتباط دارد، آن را تهیه کنید.

گام چهارم؛ توجه به ابزارهای جدید ارتباطی جهت انتقال پیام به مشتریان جدید و دوآتیشه. یکی از چیزهایی که باید به آن توجه شود شناسایی سایت‌های مرجع است زیرا مشتریان اطلاعات جدید و مقایسه‌های محصولات را از آنجا پیگیری می‌کنند. در این زمینه داشتن یک تیم پایش، امری ضروری به نظر می‌رسد. گام پنجم؛ دیده شدن نظرات و انتقادهای مشتریان است. به‌خصوص زمانی که مشتریان انتقادهایی دارند. در صورت پیگیری و رفع انتقادها و ایرادها حتما باید به مشتری اطلاع رسانی شود.

حرف آخر:  یکی از اصولی که امروزه و در بازار کسب و کار به آن توجه می‌شود اصلِ ارائه پیشنهادهای ترغیب کننده تر است. این اقدام رشد سریع تر کسب و کار شما را رقم می‌زند. ارائه پیشنهاد منظم، شما را به جذب مشتری جدید و تبدل آن به مشتری راغب نزدیک‌تر می‌کند. کسب مهارت در علم بازاریابی کلید رشد سریع کسب و کار است. زمانی که این موارد باهم تلفیق شوند زمینه گفتگوی دو طرفه با مشتری فراهم می شود. مهم‌ترین شاخصه یک مهمانی، معاشرت و گفتگو است. برای آنکه گفتگو پایدار بماند نیاز است شما فعالیت‌ها را مدام و مستمر کنید؛ یعنی فعالیت‌های روزانه، هفتگی، ماهانه و سالانه مشخص داشته باشید. منظور از  فعالیت روزانه یعنی به کلیه اشاراتی که در رسانه‌ها و شبکه‌های اجتماعی به شما شده است، توجه کنید و پاسخگویی مناسب از سوی شما صورت بگیرد. منظور از فعالیت هفتگی، مطالب آموزشی و معرفی کالاها و خدمات، تهیه لینک آن از قالب ایمیل و پیامک به صورت انبوه به مشتری ارسال شود. منظور از فعالیت ماهانه این است که برای مشتری خود خبرنامه چاپی ارسال کنید و به مشتری که مدتی است از شما خرید نکرده است پیام‌های ترغیب کننده ارسال کنید. 

منظور از فعالیت سالانه نیز این است که برای مشتری سبد تخفیفی و کادویی برای تشکر از معامله ارسال نمایید.حال تنها پاسخ به این سوال باقی می‌ماند و آن اینکه چه کسی مسئول انجام هر کدام از این فعالیت‌ها است؟ توصیه می‌ شود اگر کسب و کار کوچک دارید یا به تنهایی اداره می‌کنید به این نکته توجه کنید که روزها گرانقیمت هستند و شما نسبت به دیروز یک روز کمتر خواهید داشت پس حتما برخی از فعالیت‌ها را به دیگران واگذار کنید زیرا بهره‌گیری مفید از زمان راز ثروتمندان است.